著名品牌营销专家于斐
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个性化定制时代,化妆品企业如何运用营销组合策略赢利?

2017-04-18 16:58:48 编辑 删除

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蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

“我的产品其实是不错的,可就是打不开市场……”

经常有一些化妆品企业老板愁眉苦脸的向我诉苦。

应该说,进入化妆品行业的门槛是不高的,做好了利润也是蛮丰厚的,这也是许多人选择进入化妆品行业的原因。

但是,产品生产出来容易,如何在市场上变为商品?

这始终是困扰中小化妆品企业的难题。

目前,我国化妆品企业有4400多家,产品品种达25000种,销售额也比改革开放初期翻了200多倍。但是我们不得不注意到,这25000种产品,作为普通消费者的我们在普通的超市商场等零售终端又能见到多少种呢?

恐怕见得最多的都是日韩、欧美的大牌。

这些年来,国际化妆品巨头不断抢滩进驻中国大陆市场,发展速度异常蓬勃与迅猛。

化妆品市场的竞争犹如激烈硝烟弥漫的战场,各种档次的品牌琳琅满目,百货商场、大卖场、超市成了大家必争之地。

本土品牌的化妆品也不甘示弱,他们纷纷加入愈演愈烈的竞争,但由于产品知名度低,普遍属于弱势品牌,加上营销成本的直线上升、消费者的无所适从以及产品结构变化、市场更加细分、概念日渐翻新,使得他们突出重围的难度极大,许多产品因竞争力不足而夭折。

在国内,有许多化妆品企业根本没有战略,往往成功了不知是怎么成功,失败了更不知是怎么失败的,所谓有战略的企业也普遍只是经营者拍后脑勺的结果,往往是其一个简单的想法或打算,绝大多数是走一步看一步的做法。

对于化妆品企业来说企划至关重要,现在早已不是点子时代,更不是简单促销时代,而是系统性营销时代,各个环节相互关联,相互影响,市场竞争越来越激烈,更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题,而产品、人员、团队都很优秀时,不要总是抱怨市场难做,要深刻反思,企划这个环节有没有漏洞,系统性、创造性的企划有没有做。

现代市场条件下,没有企划概念的企业,尤其是化妆品企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,促销等基本策略都可以迎刃而解。

长期以来,化妆品行业因门槛很低,出现了许多外行涉足的现象,使得市场上满目充斥着区域品牌、游击品牌,而产品同质化严重、营销手法粗略等问题,形成了鱼目混珠、恶意竞争的局面。

现在市场上各类化妆品多如牛毛,但要真正做得好的却是微乎其微,命运的堪忧常常让企业在过分的商业化目标下仅仅是以价格的优势来刺激市场,这种纯粹的利益驱动终究不会长久,我们需要明确的是在战略定位、战术组合的价值驱动过程并实践之,这样才是有效和有核心竞争力的方式。

很显然,化妆品的营销是一个科学的过程,它包含对整个企业的资源、市场营销、资本运营、人才积累等全方位的评估,在每一个产品出来之前,应该有可行性的评估,要设定一个可规避的风险机制,事后控制不如事中控制,事中控制不如事前控制。可惜的是大多数的化妆品企业均未能做到,等到错误造成了重大的损失才寻求弥补,结果往往是于事无补。

营销手段的创新,概念的创新,已成为了化妆品公司不断前进的关键点。创新营销包含了整个企业资源的互动,这种创新包括了企业营销战略的规划。曾经的一段时间内,大家热衷于概念炒作,基因、火山泥、深海泥、纳米技术等产品层出不穷,化妆品领域内一时间概念炒作泛滥成灾,许多企业梦想着一个概念的炒作而一步登天,但往往事与愿违。

对于国产化妆品行业而言,许多企业与国外已经发展了几十年甚至上百年的著名企业在同等环境、同等标准下相抗衡,已然势单力薄,加之很多企业营销的粗放、低级,比如编造虚假的营销或品牌概念(如外资合作方、有名无实的营销经营模式、不实的产品成分疗效等等),用并不打算实践的承诺套牢客户、简单模仿别人的包装形象、照搬可能更适合别人的终端促销支持方案等,更有甚者捞一笔就跑的情况时常发生,已经让消费者对国产化妆品产生了“信任危机”,比如被媒体多次曝光的美白类化妆品“汞超标”事件、功效类化妆品虚假广告事件,部分化妆品含有激素的问题等等。

绝大多数的化妆品企业资金的原始积累,采用了简单营销方式,就是不管是谁,也不管人在哪里,只要拿钱就给货,概不赊销,钱货二清,给经销商的利润也还较丰厚,但往往是玩一把就撤退,完全违背了生产企业与经销商是合作伙伴,应专注于协力开拓市场,并且共同服务于消费者的原则,使得化妆品业普遍面临的诚信问题,经销商已经不会轻易相信厂家的承诺,消费者对企业的产品也是普遍持怀疑的态度。

当今,消费者在消费行为上越来越个性化,越来越注重产品的美学效能,化妆品企业与跨国企业的巨大落差集中表现在营销观念上,严重缺乏对企业员工的观念管理,对培训、沟通,树立以顾客为中心、以市场为导向、内容营销、以人为本的现代营销方法也是一知半解,往往知道些皮毛,无法将企业所确立的营销思想移植到员工的头脑中,更没有将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上,而在实施对客户的观念管理,认真研究客户的观念和需要,并科学地进行营销观念的定位上,全是空白一片,更不用提透过一体化的形象设计和品牌宣传,向客户传递营销诉求,从而完成复杂的沟通目标了。

这不,目前众多化妆品生产企业定位存在误区,都号称自己的产品能够“包治百病”,“跟风”现象见空视惯,这其实大错而特错,这样做的后果将使你的企业逐渐丧失焦点,最终毫无战斗力。

还有许多企业患上了“短视症”和“躁动症”,普遍缺乏系统性的营销战略管理体系,没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划,营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。企业营销变成了领导品牌怎样,我就怎样,或者大家做什么我就做什么,迎合消费者想用最低的价钱买最好的产品,而且这个产品最好能为其解决任何皮肤问题等都没错,但当企业试图向顾客提供的产品可以解决任何问题时,企业将会陷入困境。

其实,市场营销组合策略是企业市场营销体系中非常重要的内容,是企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销手段,组合成一个系统化的、与动态市场营销环境相适应的整体策略。而市场营销战略策划更是整合各项资源的系统工程,只有立足于打好企业和品牌的根基,脚踏实地、扎扎实实做市场,在充分掌握市场信息资源的基础上,建立企业的营销模式,制定企业与品牌的定位和发展战略。

企业的市场营销优势在较大程度上取决于市场营销组合策略的优劣,而不是单个策略的优劣,企业的竞争优势和经营特色也正是通过营销组合策略的特点充分地体现出来的。

品牌被市场所接受本身需要过程,尤其是对我们的化妆品品牌来说更是如此,只有对自身资源进行有效整合,从而符合市场游戏规则和市场自身规律;只有通过科学合理的营销要素组合,充分运用好企业占有的有效资源,从整体上提升企业和品牌的综合竞争力,才能适应市场的需要,长久立于不败之地。

而国内的一些化妆品企业,大也好,小也罢,在营销方式上总是盲目的跟风追随,没有自己的一套营销模式,刚开始可能折腾的挺欢,但时间一长各种弊端就显露出来了,轻则伤身,重则导致企业无法生存,总是处在一种不知道怎么折腾、如何折腾的状态当中。此种情况,如何和那些有知名度、有影响力的成熟大品牌相抗衡呢?

不是吗?许多的企业即便制定了营销战略,往往也仅仅停留在喊口号的阶段,根本无法把其贯穿于自身经营活动中,因此营销战略成了装点门面的东西。因为战略迷失,导致许多企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向,白白的浪费了自己的优势资源,往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头,甚至走向了盲目多元化的不归路。

君不见,化妆品产业形形色色的广告、概念大战,以及与之相应伴随着的包装硝烟战及所谓的开发泛滥,往往都是忽略了化妆品本质的研究,以至于对化妆品专项技术基金的划拨越来越少,而选购包装材质的资金却越来越多;参与技术攻关的人员越来越少,而从事“编撰”品牌的人员却越来越多;化妆品技术创新的成果越来越少,而化妆品包装的喜讯却越来越多;牺牲品质的商业化增产研发越来越多,而提升化妆品品质的研发却越来越少;关于新型化妆品研制的行动越来越少,过分强调传统工艺的呼声却越来越……等等这些无疑都在慢性自杀,使得整个行业进入了泥潭。

正是由于中国化妆品市场竞争中一直采用低价格策略,真正上规模、能够与洋品牌对抗的企业少之又少,使得许多化妆品企业陷入了重产品开发、轻深度分销的误区,把主要精力都放在了产品开发上,对市场维护却视而不见,这样的结果往往是得到了芝麻,丢掉了西瓜;还有一些企业表面看来风光无限,重金砸市场、投广告,给人的感觉好象是行业巨舰,但在市场渠道方面却是危机四伏、积重难返,比如厂商关系表面化,有广告经销商就给推销,没有广告市场立马瘫痪等等,这些营销方式的弊端日渐暴露。

有时想想真的很滑稽,一些中小企业太过迷信知名公司的操作模式,盲目照搬其它公司(特别是竞争公司)经验往往给自己带来巨大无形损失,一看竞争对手开始卫视选秀,就迅速跟进;一看竞争对手大范围降价促销,自己也不甘落后;一看对手聘请了空降兵团,自己毫不示弱的招兵买马;更可笑的是就连对手在厂区做了块漂亮的企业形象户外广告这样的事,也赶紧迅速模仿,生怕没赶上时髦的趟。

还有,绝大多数的化妆品企业资金的原始积累,采用了简单营销方式,就是不管是谁,也不管人在哪里,只要拿钱就给货,概不赊销,钱货二清,给经销商的利润也还较丰厚,但往往是玩一把就撤退,完全违背了生产企业与经销商是合作伙伴,应专注于协力开拓市场,并且共同服务于消费者的原则,使得化妆品业普遍面临的诚信问题,经销商已经不会轻易相信厂家的承诺,消费者对企业的产品也是普遍持怀疑的态度。

因此,化妆品企业要想获得更大的成功,就必须突破自身的桎梏,整合企业资源,从市场的全局入手,分阶段对企业的目标进行分解,将产品开发和市场营销有机结合起来,通过有效的目标管理达成目标的实现,以独特的概念和完善的营销支持不断进行创新,真正能构成差异化竞争优势。

其实,许多化妆品企业缺少的不是管理,而是系统的规划。在企业成立初期,其核心力量应该放在产品开发上,而在企业招商成功后,则应该对终端进行规划、加强营销支持体系;在企业进入成熟期,就应该进行深耕营销,着手新产品或新品牌策划;在企业进入衰退期,则重点放在新产品规划上,以增加利润来源。

现实中,中国民营企业活过10年的占总数不过7%,优秀的企业家更是不到3%,最终能长期生存,发展的更是少之又少。

什么样的企业才能剩下?

首先是发展方向上选择正确的企业。但这还不够,选择正确只是前提,在这样的前提下,占有资金等资源、有优势的企业才能生存。

正如你知道一个项目赚钱,但你没有足够的实力也不能生存一样。

对于化妆品企业来说,重要是属于7%,对于企业家来说,重要的是属于3%。

记得张瑞敏在一次会议上讲到北宋政治家王安石当年提出改革应当做到三不足:

天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。他说,“天变了不要害怕,从传统时代变成互联网时代,你一定要上去,如果退缩等待死路一条。祖宗不足法,现在我们用的是传统时代的管理模式和思想,还是亚当斯密的细分化,还是泰勒的劳动时间研究流水线,这套已经没用了,不能停留在原来的经典上,现在要创新。人言不足恤,你一定要认真干,人肯定会说三道四。但青山遮不住,毕竟东流去,最终它一定会奔向大海。

就个体的化妆品企业而言,只有活着,才能发展;只有活着,才能最后成王成圣。

有时候扪心自问,核心竞争力的打造在文化理念的共性偏爱下,往往需要以创新的方式激发起市场的电石火花,遗憾的是,往日的样板模式、成功的经典迷惑了众多企业前进的方向,数量式的扩张带来的好大喜功常会陷入自我麻醉的怪圈,所以失败的阴影老是不期而至,营销变革、营销创新,会使企业家们在昂然中获取振奋的基因。

由此可见,创造超越客户需求的价值,企业能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间,是企业打造核心竞争力的最终表现,是企业的根本战略任务。就像著名的战略大师、哈佛商学院终身教授迈克尔.波特教授极力主张的那样:企业应创造持续的竞争优势。

但现实中,化妆品企业的命运变迁,会遭遇到多种因素的困扰和制约,外界的、自身的。有许多中小化妆品企业即便制定了营销战略,也仅仅停留在喊口号的阶段,无法把其贯穿于自身经营活动中,导致许多企业在竞争过程中不断被动调整自己的发展方向,白白的浪费了自己的优势资源。往往拿着自己最薄弱的鸡蛋去碰竞争对手的石头,甚至走向了盲目多元化的不归路。

事实上,战略实际上不仅仅是一个营销“指南针”,关键是要把其贯穿于实际营销工作的每一个环节,它可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来维持每位顾客寻找并创造新的价值。

中国30多年经济的发展,以及企业的大规模投资,带来了大量闲置的资源如产能、销售网络、存货、社会关系等。如果能充分发掘这些资源的效用,企业就能缩短发展周期,并有效降低成本。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

现在中国企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整合竞争,包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行:精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短,他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕产品去做精、做深、做透,以加强品牌的传播和推广。

我们大多数化妆品企业规模还相对较小,尚没有强大的实力来做广告宣传,并不代表他们就无法成功运作营销,在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,随着当下的需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。今天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。因此,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

化妆品企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,如何整合资源、错位经营、搞活营销,这是一个时期内融挑战与机会一体的市场组合。

眼界决定境界!

客观上讲,世界上只有两种产品:一种是卖得好的,一种是卖得不好的。

我认为,互联网时代是品牌速生速变的时代,企业追求的是结果文化,而不是历史文化。因此,如何跳出传统模式红利的娇宠,在平等、开放、透明中吸引用户追逐是门大学问。

由此,企业营销做得好不好,产品卖不卖得出去很重要!

最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品,投资商选择合作时认这个企业,这才是营销的最高的境界,也是品牌的力量。

21世纪的企业经营是一种动态变革经营,企业不再是竞争谁的既有规模大、过去的成就多,而是竞争在转折点,决胜在创新上,因此,老板们如何适应、驾驭产业的结构性变化尤现重要。

教育营销模式就是把新的消费理念、新的生活方式等观念与思想通过人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式来教育与引导消费者和潜在消费者,使消费者和潜在消费者接受新的消费理念与生活方式,改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式,使消费者的生活品味提升一个档次,使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出,中小企业要想成功打开市场不妨走以下3大步策略:

1、概念造势:借助生动故事,提炼个性卖点,引爆消费需求新概念;

2、心理造势:提升利益主张,让消费者对品类产生强烈的期待心理;

3、需求造势:增量服务内涵,打造情感+互动+体验+功能差异化诉求,开拓出庞大的潜在市场需求。

化妆品企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。在互联网时代,消费者获得了真正主权,他们现在能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论、影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化,很显然,中小企业原有的生产要素都需要打散重组。

比如,运用于大健康领域的教育营销,它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求,主动提供慢病管理和养生预防知识,在知识的传播中达成与消费者之间的互动,从而让消费者了解身体各项机能的动态变化。

现实中,不少中小企业在广告促销上大动干戈,但是和消费者之间总是还有一段距离,原因何在?

这种距离的产生就是因为消费者对于产品了解的缺乏,对产品品牌缺乏深入了解;而广告宣传又难以传播更多的产品信息造成的。还有一个原因,就是广告的说服程度相比教育营销的说服程度要弱。

品牌知名度不等于品牌销量。实现销量主要的环节还是在于和消费者的沟通。

格局决定结局!

企业要想活得好,首先必须活法好。

在互联网时代,市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。因此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小化妆品企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。但是,许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,不明白现在已是需求决定生产的时代,他们往往把市场营销简单等同为一般推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

例如,许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?

因此,根据目标对象不同,中小企业的“教育营销”不外乎以下两种形式:

一是针对终端消费者,以教育作为媒体属性和主题促销的手段,产品诱导的目的性很强。教育培训的内容也多是通过“内容+互动+美好记忆”模式推介产品的相关知识,指导消费者参与分享的差异化生动化方法。通过“教育”推动销售,往往能起到立竿见影的成效。

当前,由于竞争的加剧,许多产品也注意到了教育的技巧,就是将真正的推销意图掩盖在其中,而加强了“情感+话题+娱乐”营销的成分。也就是说,“教育营销”的功利性开始减弱,也有了更实际的内容,并逐渐演变成“情感话题营销”。这样有助于培育市场,拉动消费需求。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,这种在商而不言商的营销方式能够很好的帮企业留住顾客。因为对顾客进行产品外的指导和关心、关注消费群的情绪情趣情感心理需要等直接的呵护和交流,才是提高顾客对该品牌的信任感和忠诚度的最好方式。

二是针对营销人员,以传授营销经验、体验优化和服务创新作为教育的主要内容,旨在帮助营销人员员在经营中提高销售业绩。教育的内容并不是纯关于企业产品的,而主要是目前人们所遇到又急需解决的一些现实问题,如经营管理、促销、客源开发等。

由于竞争日益激烈,市场变化大,许多中小化妆品企业不能适应市场的发展形势,在经营过程中遇到的问题令他们不知所措,急需通过培训不断提升他们的综合素质和竞争能力。因此有必要对他们进行教育,让他们吸收新知识,指导他们的市场销售。

思路决定出路!

当今,在行业方面,基础工业、原材料工业和成本有效传导的行业表现较好的增长业绩;产能过剩、原材料价格难以传导的行业和创新不足的行业增势不佳,不少困难很大。

显然企业发展不在于增势回落,而在于透过增势回落呈现企业发展的严峻信号和潜在风险。

随着市场竞争加剧,中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场,消费者才是市场的裁判,而很多企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后,就开始闭门造车设计、制造自己的产品,接着就组织人马到市场上去强行推销,结果往往是产品的库存不断增加,销售市场却迟迟不动。许多企业在产品出来时,连卖给谁都不清楚,就胡乱的打广告,企业并不清楚自己的消费者在何处,更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

事实上,化妆品质量和功能只是产品的基本要素,一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容,而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前,普通消费者则无法理解和接受。

君不见,国内众多企业的希望常常建构在主观的感受和悟性上,而不知道市场正以其强大和不可抗拒的力量动态改变着原先认识中的陈旧和迂腐,代之以创新的理念和执行的到位,具体战略上,正如同美国改革政策研究所认为,现时热门的新经济应该是创新思想与技术创新和传统网络的融合,并促进服务业和商业的改造。

传统的化妆品营销模式是一种纯企业化行为,注重的是企业效益。

如果把这种企业营销行为提升到社会行为,注重的是企业效益与社会效益的有机结合,这就是教育营销模式的创新。

中小化妆品企业内的每一项营销决策和营销活动都应该与社会的整体利益挂钩,将企业营销延伸到全社会营销,本质上就是把企业营销与当地及国家,民族的经济发展、社会发展、经济建设、政治、文化密切联系起来,努力赢得各级政府的大力支持和社会各界的广泛赞同以及广大消费者的欢迎,使企业的营销活动自觉地演变为一种社会性的行为。

营销理念贵在创新,是内外发展环境和市场竞争作用的结果,也是企业自身发展的需要。营销理念的创新和内容生产的独到还需要老板和团队在实践中总结,在营销中提炼,在经营中完善,积极推行社会化的新的营销理念。教育营销模式就是一种创新的营销理念与模式.

从营销手段上看教育营销模式实现了由价格营销到价值营销重的转变 。

价格营销一直以来是企业人员最常用也是最基本的营销手段,是指企业人员把工作中心放在产品的价格上,通过降价、打折等手段来实现营销目标。

然而,教育营销模式要求营销者则不要只在“价格营销”上做文章的,而是在“价值营销”方面发挥能力和专长。通过定制式顾问式的增值个性服务,不仅让消费者了解产品,而且是给他们超前的消费理念和时尚的生活方式,享受尊重、健康顾问等超值服务,实现由“价格营销”向“价值营销”理念的转变,这不仅仅是一种营销方式在形态上的变化,重要的是营销观念在内涵和本质上的改变。

做这些的目的其实质就是抓住市场需要痛点,及时捕捉消费者心理导向,抓住消费者特有的需求变化,赋予商品人格化的理念,在其中注入某种情感、审美思想和文化品位,以凸现商品的人文价值和服务内涵,凭借感情的力量打动消费者,激发其潜在的消费欲望,最终实现占领消费市场的目的。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,化妆品企业要开展“教育营销”要注意以下几个方面的联系:

第一:稳固并提升与顾客之间的联系

化妆品的市场运作,关键在于创造和传递用户价值,不仅仅是传递广告信息,而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息,这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

市场营销中常以折扣、部分服务环节免费等方式作为物质纽带维系与企业之间的合作关系,这是一种低层次的竞争手段,很容易为竞争对手所模仿。

事实上,营销模式理应随消费需求而改变。

互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为中小企业安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是企业迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

教育营销则重视和强调将企业建设成一个“学习的平台”,以直复营销定制理念等运作模式作为一种精神纽带,使顾客从心里认同产品,使顾客感到同样的付出有更多的收益,从而认为企业产品是其实现个性化健康发展的良师益友,使企业产品成为顾客的健康顾问和养生伙伴,甚至融入到顾客日常的保健管理中,建立起企业产品与顾客牢固的联系,从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的顾客,这种优势是不易被复制和取代的。

第二:转变企业产品的经营理念

在从工业经济转向体验经济的时代,与此相对应的是,以化妆品企业为中心的价值创造观念应转向企业与消费者共同创造价值的观念。

教育营销强调的是要求企业建立“帮顾客赢”的经营理念,消除顾客的消费障碍,向顾客提供更多的让渡价值,赢得顾客的信任,进而消除企业产品和顾客之间的信息不对称。记住互联网时代产品要具有社交属性,其特点就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有爱,活动预告设计精细,活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性,尽量迎合当地人们的喜好,打破商业性的审美疲劳。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。因此,通过在教育营销过程中与顾客的双向沟通,与顾客相互学习,相互完善,了解顾客的需求,为顾客量身定做一套针对性强的、完整的健康解决方案,从而创造新的需求、新的产品、新的市场。

第三:重视教育营销团队的建设

教育营销的实施对化妆品企业营销团队的素质提出了很高的要求,要求化妆品企业营销人员具有高素质,不但要对教育营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉,而且要深谙营销技巧,能够将教育营销的运作理念、运作模式、产品特色、成功案例等推销给顾客,并能对顾客做出详尽的解释,这将大大提高顾客对企业及产品的满意度,增加顾客对企业及产品的信任度。

对此,可通过专门培训、专题讲座、进修、调研等多种方式,夯实企业营销人员的专业知识,拓展企业人员的知识面,提高企业人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力,建立一支精干的、高素质的教育营销队伍。

从“教育营销”的角度来讲,化妆品企业要充分意识到,在社会化媒体环境下的营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做“托儿”、制造假“口碑”、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。

正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师所指出的那样,随着产品市场竞争的加剧,价格战、形象战、技术战、质量战不断升级,竞争者之间往往形成正面冲突。因而利用“教育营销”形成良好的口碑,却可以有效的避开这些面对面的较量。

对于产业来说,各个化妆品企业为顾客提供的核心服务都基本一样,所以主要靠增加便利服务和定制服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐

联系电话:013906186252,     网址:www.lgzhiyang.com

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关于博主

于斐

著名品牌营销专家、美国《福布斯》推荐营销实战专家、中国十大杰出营销人、人民日报社巿场报等8家权威媒体认定的"中国品牌建设突出贡献奖获得者"、知名实战培训师,清华大学、北京大学、浙江大学总裁班客座教授,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,多次接受新华社、中央电视台等权威媒体采访。联系、咨询:13906186252,微信号:yufei-1966

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